Pagare per prestazioni invece che per prodotti chimici

28.02.2024

Non più acquistare un prodotto, ma acquistare un servizio: l’azienda Sanitized AG è pioniera nel cosiddetto leasing chimico nell’industria della verniciatura e sta attualmente testando l’idoneità di questo nuovo modello.

Sanitized produce, tra l’altro, biocidi che vengono utilizzati come conservanti nelle vernici. Essi impediscono che i colori si rovinino a causa di batteri o funghi. L’obiettivo di Sanitized è quello di ridurre l’utiliyo di biocidi, garantendone comunque la conservazione. Il rappresenta una soluzione interessante: i clienti, in questo caso i produttori di vernici, non pagano più il prodotto chimico vero e proprio, ma i suoi benefici (chemical leasing). Il modello commerciale non si basa quindi sulla vendita del maggior volume possibile di biocidi, ma solo di quelli necessari alla conservazione della vernice.

Misure

Insieme ai consulenti di Reffnet Walter Weiler e Simone Rieder, il team di Sanitized ha elaborato la seguente offerta di leasing:

1. Analisi dell’ambito dell’intervento:
   assieme ai produttori di vernici, l’azienda analizza l’intero processo di produzione. Quali sono i punti in cui i batteri possono penetrare nella vernice? Ottimizzando l’aspetto igienico in queste fasi di produzione, è possibile ridurre l’utilizzo di biocidi.
2. Modifica delle ricette:
   assieme al cliente, Sanitized testa le ricette dei colori e può così ridurre la concentrazione di biocidi.
3. Implementazione di un sistema di controllo:
   Sanitized e i produttori di colori hanno fissato obiettivi misurabili e ora monitorano, ad esempio, il numero di reclami ricevuti nella fase di produzione di colori o i dati sull’uso dei biocidi. In questo contesto è prevista anche la formazione dei dipendenti.
4. Introduzione di nuovi contratti:
   Il passaggio al modello di leasing chimico richiede un nuovo prezziario. Invece di prezzi per chilogrammo di biocida, i contratti contengono ora servizi chiaramente definiti e un prezzo per unità di colore prodotto.

“La consulenza Reffnet è stata molto utile per identificare da dove iniziare con la sostenibilità e ha messo in moto il processo virtuoso.”

Marco Bichsel Responsabile commerciale di prodotto e responsabile della sostenibilità

Risultati e insegnamenti

Una comunicazione trasparente fin dall’inizio con gli acquirenti è fondamentale per il successo della transizione verso il modello di leasing. “Dobbiamo invitarli a guardare il problema da un’altra prospettiva, anche se lo status quo continua a funzionare”, afferma Marco Bichsel, responsabile della sostenibilità di Sanitized, guardando al passato. Questo richiede un po’ di persuasione: “I clienti diventano partner con questo modello di business e ci assumiamo la responsabilità insieme”, dice Bichsel.
L’azienda è ancora in una fase pilota. “Abbiamo ricevuto feedback positivi e siamo fiduciosi di poter finalizzare i contratti pilota nelle prossime settimane”, afferma Bichsel. Dopodiché saremo in grado di calcolare i punti di impatto ambientale o le emissioni equivalenti di CO2 risparmiate e quindi di stimare il potenziale del modello di leasing dal punto di vista ambientale. Fino ad allora, abbiamo ancora bisogno di tempo e perseveranza. “È importante continuare a lavorare sull’argomento”, afferma Bichsel. “I consulenti di Reffnet si occupano regolarmente di verificare cosa sia utile”.

Informazioni su SANITIZED AG

SANITIZED AG produce prodotti antimicrobici per vari settori come quello tessile, delle materie plastiche, delle vernici e dei rivestimenti. Le soluzioni sono progettate per contribuire a inibire la crescita di microrganismi come batteri, funghi e alghe, migliorando così la durata e l’igiene dei materiali trattati.

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